一位陌生客户给红木家具厂的老板发了一张图片，说想要购买图片上的家具，问老板有没有这个款式，价格是多少。这位老板看完图片后发现不是公司正在销售的产品，于是向其他厂家询问了这套产品的批发价，其他厂家给出的是40万。于是，家具厂老板给客户报价39万。

销售员不解，问老板为什么不直接跟客户说我们没有这款产品，为何要报价，还是亏本报价？老板说：“客户拿着其他家红木家具厂的产品来询问我们报价，说明他一定是做过了很多了解和对比，如果我们说没有这个产品，也许你推荐的产品不一定能够打动客户，那客户就会流失。如果你的报价比别人高，那客户也不愿跟你聊，你就失去了销售的机会。”

“那你报39万，客户万一要买怎么办？我们岂不是要亏损？”销售员追问。老板笑了笑说：“客户只要有心动，有了想要跟你聊的欲望，这就成功了第一步。39万只是产品的价格，包装和附加费用可以额外跟客户沟通，但客户也许并会真的就要买这个产品。”

果不其然，客户又问是否有更好的产品，能否做推荐。老板给他推荐了另一款50万的产品，并将两款产品的区别做了专业的说明，最终客户买了这款50万的家具。而这款50万的家具成本也是40万。

产品是否便宜并不是由销售者说得算的，而是由客户的感知而定。客户的感知来源于对产品的主观认识，这个主观认识往往是从比对中得出，最好的比对法是同款价格比对。所以，不管最终是否成交，首先先要让客户给你机会，抓住了沟通的机会才可能有后面的成交。

有位农场老板，他的农场主要卖名贵药材、菌菇、家禽，为了促进销量，他开始通过微信形式售卖他的产品。一位客户加了他的微信，说想要购买30只散养土鸡，但是不放心这些鸡是否是纯正的土鸡，于是就问了一些关于鸡的问题。

“这鸡喂了多久拿出来卖？”、“主要吃些什么？”、“如果不是土鸡能否退货”……

农场老板面对这么多疑问，一时不知道要怎么回复，就把手机放在一边，继续做他的活。过了一会儿，客户给他打来了电话，问为什么没有回复信息。农场老板灵机一动说：“我是个农民，不是做微商的，所以有时无法及时回复信息。我正在给鸡喂食，暂时腾不开手，你有什么问题要不我们视频聊聊？”

于是，这位客户跟农场老板接通了视频，农场老板给她看了正在喂食的鸡，以及周边的环境。后来，这位客户定下30只鸡，还购买了农场的其他产品。

很多时候我们会遇到客户这样或那样的问题，客户的疑问来源于不信任，而解决不信任的方法仅靠说是不行的，要让客户从一个个触点接收和体验到你是可被信任的。

亿万富翁拉米特曾说：“如果你想使自己的收入增加10倍而不是10%，最高的机会似乎通常来自局外人的圈子”。

20年前，餐饮老板的餐饮店只是一家普通的快餐店，那时的他经常与店铺所在区的社区工作人员混在一起，从跟他们一起吃饭、聊天、打牌，再到周末郊游。从这些公务员中，他了解到了最新的政府政策和资源！

后来原来社区的公务员们也慢慢的升级为区里的领导，餐饮老板靠着政府资源拿到了一所研究院的食堂业务，他的餐饮事业开始扩张。

餐饮老板把之前休闲娱乐时这些公务员的建议实施起来，并将效果放大化。因此，如今这些领导经常会说：“***餐饮连锁机构当年还是个小店，后来我给了***建议，他们去做了，现在就做大了，有了二十几家店。”这既给餐饮店做了宣传，又给自己做了政绩。就这样通过这些关系，这位餐饮老板又成为了市人大代表。

但凡被这位老板接触过的人都将能够成为资源，被他所用！

研究院的食堂在机关大院深处，这个机关大院平时又是不允许外来车辆进入的，但餐饮店开在内部客流进不来怎么办？大院里的领导已经默许进入，可门口的保安却不愿冒这个风险，增加工作任务。于是这位老板开始观察保安，观察他们对进入大院的车辆说些什么，做些什么。

后来，他把食堂里卖剩余的品相还不错的菜和饭打包起来，送给保安吃，常常跟他们交流，问他们对于菜品的意见，一段时间后保安对食堂有了感情。这位老板又跟保安谈，如果外部的车在餐饮店里有了消费，可以凭停车卡给保安每辆车两元的奖励。

从此之后，只要是外来询问饭店位置的车辆，保安不仅不为难，还会热情的告诉车辆往哪走，哪里有车位，保安顺理成章就成了这个食堂的代言人了。重视身边所有的资源，无论大小，都会对你的职业或事业有帮助。

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