随着跨境电商逐步的白热化的今天，每一个品牌企业都应该去更加关注 Direct to Consumer (DTC) 模式，因为它正在全面的发展，外贸企业竞争的白热化，驱动中小型企业从厂商品牌品牌企业的过度和转型，这无疑为适宜品牌发展的独立站创造了巨大的生机和肥沃的土壤。

同时，根据IAB 的一项研究，三分之二的客户希望与品牌建立直接联系产生互动，此外，另一项研究表明，DTC 已经为消费品包装领域的销售增长贡献了 40% 。

通过以上数据不难看出，DTC模式不仅会继续的存在，并且在可预见的未来仍然会以不可阻挡之势继续增长，那么今天我们就来聊一聊，DTC的商业模式具体是如何运作的?

什么是 DTC？

在了解DTC商业模式之前，我们先去探讨一下关于DTC商业模式到底是什么含义？

DTC模式从字面意思来讲，叫做“直接面向消费者”。顾名思义，直接面向消费者的公司将他们生产的产品直接提供给消费者。他们不使用传统的零售店、分销商或其他“中间商”渠道以及中心化电商平台，例如淘宝，京东，亚马逊，shopee等，因此，DTC 公司可以以更低的价格推销他们的产品。此外，他们还可以控制创建、营销和分销他们产品的整个过程，也不用担心众多来自其他品牌的竞争。可以有效的产生差异化，有效降低获客成本。

到目前为止，DTC 已经为品牌和他们理想的买家角色建立及创造了大量的灵活性应用。他们可以测试各种销售模式，例如：

l 直接向消费者运送产品

l "弹出式 "商业模式

l 与一个优秀的零售商合作

l 开设旗舰店

DTC公司不必做的是依靠传统零售商与客户建立联系。

DTC 与 B2C 有何不同？

相信很多人，当谈到 DTC 与 B2C 时，会认为模式趋同，但其实还是存在了一些关键性差异。在传统的企业对消费者模式中，像沃尔玛这样的零售商与各种制造商和分销商合作，并向消费者销售大量产品。但如果通过 DTC模式，那么制造商就可以通过电子商务网站、邮购或品牌零售商将品牌产品直接销售给消费者。简而言之，所有 DTC 品牌都是 B2C，因为它们直接向消费者销售。但并非所有 B2C 公司都是 DTC，因为大多数公司的产品都是从制造商或其他零售商那里采购的。

除此之外，对于制造商和消费者而言，DTC 模式的成本通常低于 B2C 模型。从长远来看，DTC 公司可以省钱，因为他们不必支付卖家费用。同时，DTC 模式基本属于线上运营的，而 B2C 公司可以拥有实体店、在线商店或两者兼有。B2C 公司拥有更多潜在的销售点和在线知名度，但它们将运营成本转嫁给消费者，通常对类似商品收取的费用高于 DTC 业务。因此，DTC 企业通常可以以低于 B2C 公司的价格提供商品。

为什么 DTC 会继续存在

以下是一些额外的统计数据，可以证明 DTC 商业模式的增长和可持续性。

l 绝大多数消费者认为，他们将在未来五年内至少从DTC公司购买部分商品。40% 的人相信他们会以这种方式完成 40% 到 100% 的购买。

l 巴克莱的一项调查显示，采用 DTC 战略的科技制造商有望在未来五年内实现 130 亿英镑的收入增长。在接受调查的人中，近 75% 的人已经将DTC趋势作为整体业务战略的一部分。超过 70% 的人认为直接面向消费者的模式对制造商和客户都有利。

l 在2020年，耐克就已经在DTC的领域赚取160 亿美元的利润。这使得他们超前完成了达到 500 亿销售额的目标。

哪些海外DTC品牌处于领先地位

1. Glossier ——2019 年价值 12 亿美元的化妆品品牌——诞生于一个受欢迎的美容博客。该公司的创始人 Emily Weiss 战略性地利用她的受众洞察力来制定理想的产品配方，创造用户产品预期并在每次新产品发布时保持持续的出圈。到目前为止，该公司利用影响者、微影响者和用UGC的力量将他们的产品很好的展现在了消费者的面前。

2. 眼镜零售商 Warby Parker 也利用 UGC 鼓励客户在各种社交媒体渠道上分享自己试戴新眼镜的视频。除此之外，他们还解决了人们通常在网上购买眼镜时的所有负面评论。他们做了以下这几件事情

01. 为客户提供了 5 种不同的型号供他们在家试穿，以便他们可以选择他们最喜欢的一种。

02. 引导消费者进入虚拟试穿室，使用网络摄像头和AI成像软件来帮助选择产品。

03. 他们简化了眼科检查流程，并为用户提供了通过APP进行检查服务，然后将结果发送给 Warby Parker 签约的医生，他们对其进行审查并开出处方。

DTC电子商务的好处

DTC 商业模式提供了许多好处，因为它为品牌企业提供了在线商店的高度控制。它使品牌企业可以完全控制客户体验，降低创业门槛，并提供比 B2C 公司更高的利润率。总体来说可以分为一下几点：

1. 控制整个客户体验

2. 因为DTC公司拥有网站上的整个销售流程，所以企业可以定制客户旅程以适合品牌。例如，如果品牌公司致力于维持良好的客户关系，那么公司可以创建客户支持机器人，快速将客户与将回答他们问题的内容语料联系起来。或者如果企业的品牌拥有灵活的退货政策，那DTC公司可以确保在每个着陆页上突出显示该政策。这种对客户体验的精细控制使DTC公司更快的创建忠诚的客户，而不是成为第三方销售平台上的匿名零售商。

3. 创业更容易

DTC 商业模式也更容易启动。与 DTC 业务相关的准入门槛较低—— 开办 DTC 业务的成本不到 25,000 美元。这部分是由于卖家的分销成本较低，因为没有中间商从公司的利润中分一杯羹。公司只需要应用 Shopify建站或者Bclinked用户服务这样的电子商务平台，就可以开始直接向消费者销售。

4. 更高的利润率

品牌企业可以以低于零售价但高于批发价的价格销售包装消费品 (CPG)。由于 DTC 商业模式需要的供货外部资源更少，因此成本更低，因此品牌企业可以以比零售商更低的价格销售产品，同时仍保持比大多数 B2C 公司更高的利润率。这些更高的利润可以在业务的各个方面为公司提供帮助，例如产品的宣传推广和广告投入，又或者产品的迭代和研发。